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“红海搏杀”勇拼抢——中建七局建装公司幕墙事业部主攻公招公建项目侧记

7月10日,随着郑州广播中心项目外立面工程中标公示结束,中建七局建装公司幕墙事业部又把一项政府公建项目收入囊中。这个项目预付款达到30%,品质非常好。

2018年下半年以来,幕墙事业部经理张文涛带领营销团队主攻公招公建项目,喜讯接二连三,已经签约7项工程,仅2019年上半年就拿到5个公建项目,取得了前所未有的成效!

据悉,幕墙事业部在公招公建项目营销上取得的成绩,不仅在中建七局专业化分公司中走在前列,而且打破了郑州核心市场公建项目“灯下黑”的局面。

顶层设计

市场营销是项目品质的源头,高质量发展必须承接高品质的项目。

传统市场的公开竞标一向被业内称为“红海搏杀”,而公招公建项目的拼抢则更加激烈。

针对传统市场营销,中建七局党委书记、董事长方胜利强调,要进一步夯实主业发展的信心,努力提升传统市场竞标能力,打好“三好市场”攻坚战,确保传统市场占比;局总经理江建端也指出,要聚焦“高端市场、高端项目,高端客户”,聚焦公建、民生、基建项目,在市场营销中要有狼性意识,勇于亮剑,抓牢公招,只有公招的项目才是转化率高、效益好、现金流好、社会品牌影响力好的项目。

近年来,传统市场公招公建项目的营销一直是企业的短板。在投资项目政策收紧、内部协同项目越来越少的情况下,建装公司幕墙事业部审时度势,按照局主要领导的战略思维,快速转型,积极应对市场变化。他们召开班子会议,明确分工,事业部经理张文涛除负责全面工作外,把大部分精力放在市场营销上;副经理张庭龙主抓市场营销,组装资源,精心谋划,瞄准公招公建项目发力。

精准施策

为做好公招公建项目的营销,事业部设立了郑州和武汉两大营销中心。10名专职营销经理多方努力搜集信息:一是分区域排查公建项目,发现有效信息;二是在网上广泛捕捉公招公建信息,高频次地对接建设行政主管部门;三是通过各种有效资源获知项目信息,进行筛选。

张庭龙说:“我们每周召开一次公建项目信息汇集分析会,通过多方求证,确定为有效信息后,营销经理就会发挥狼性精神,咬定目标不放松,全力跟踪,一盯到底!”

2019年元旦过后,营销经理张彦锡举证了郑州广播中心项目外立面工程信息,立即开始跟进。开始,他给负责这个项目的业主打电话,打10次对方才接1次。他不灰心,不放弃,坚持每天给业主打电话联系。业主为他锲而不舍的精神所感动,后来,业主开始随时接听张彦锡的电话,进行业务沟通。就这样,张彦锡不断地向业主介绍中建七局的业绩,展示央企的实力,最终,企业顺利地通过了投标资格预审。

张庭龙马上组织8人投标报价团队精心准备标书。商务标、技术标、综合标同步推进,标书做好后,做标人进行互检,力争无懈可击。

开标的前一天,7月4日下午6点,投标保证金缴纳截止后,张庭龙知道,每一个公招公建项目的竞标,都至少会有15家以上的企业参与,竞争异常激烈。知己知彼,方能有效施策。张庭龙根据平时投标的经验,和专职报价人员仔细研判竞争对手们可能的报价区间,一直忙到5日清晨7点,才一起确定了合理的报价。功夫不负有心人,开标结果,他们的报价夺取了第一名的好成绩。

重大突破

“市场营销没有优秀和良好之分,只有0分和100分,要么失败,要么成功,所以,我们对每一次投标都要求精准,绝不允许出现低级错误和重大失误,这样才能提高命中率!”张文涛深有体会地说。

秉承这样的理念,幕墙事业部2019年上半年先后参与了15个公建项目的投标,每次都和20家以上的企业同台比拚,激烈竞标,最终中标项目5个,合同额达到3亿多元,同比增加300%以上。

就这样,幕墙事业部在郑州核心市场的重点区域主攻公建项目,均有斩获:在常西湖区域拥有郑州报业大厦建设项目幕墙工程、郑州广播中心项目外立面工程;在北龙湖区域拥有农投国际中心项目室内装饰装修工程;在龙子湖区域拥有河南农业大学创新大厦幕墙工程;在航空港区域拥有郑州合晶硅研发楼室内设计与施工及外幕墙工程。同时,他们还斩获了洛阳市文物局二里头遗址博物馆的外幕墙工程和广场工程、武汉体育中心七军会“一场两馆”综合改造工程内装工程。

这7个公建项目都是高品质的项目:有预付款项目3个,其余4个按进度付款,付款率都在80%以上。

张文涛说:“成绩只代表过去。未来,我们会紧盯场馆、医院、教育、高铁站、机场等公建项目,不畏强手,精心策划,高频次出击,争取拼抢到更多高品质项目,为‘百亿建装’‘千亿七局’贡献更大的力量!”        

(中建七局建装公司 胡宝山  郭明杰)